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売れるメニューづくり
- 飲食店開業サポート
当店オリジナルメニューで差別化したい方へ
あなたのお店の売れるメニュー開発、
フレマルラボがご支援します
オーナー様にとっては、「どんなメニューを提供したい」と大枠は決まっていると思います。
開業に向けては、実際にお客様に提供するメニューを確定しなければなりません。
飲食店なら「料理」「ドリンク」、サロンなら「サービス内容」などです。
価格の設定や提供方法まで幅広いですが、どうやって決めていくかを大まかにお伝えします。
メニューコンセプトづくり
目的の選択
メニュー開発を行う際、おそらくお店の核となるものはほぼ決まっていることでしょう。
メインのメニューやサービスも踏まえて、考えなくてはいけないのがその「目的」です。
大きく分けると次のようになります。
① 集客型タイプ
【例】クリスマス企画
少しずつ変化を持たせるのがコツです。
【例】日替わり定食
② 利益型タイプ
ドリンクセットなどのお得感を演出しつつ、トータル単価を上げます。
【例】セットメニュー（客単価UP）
【例】冷やし中華
③ コストダウンタイプ
【例】マックのポテトフライ
④ アピール型タイプ
【例】ローストビーフ丼
⑤ 横展開タイプ
【例】フレーバードキャラメル
メニューのUSP（特徴・強み・メリット）
店舗を開業する時点で、ターゲットやそこから考えられる価格帯はすでに決まっているはずです。
さらに業態も決まっていますので、お客様とお店の考え方のギャップはある程度絞られています。
だからこそ、商品の目的を達成しつつ、特徴を持った提案ができるかが重要になるのです。
そこで登場するのがUSP (Unique Selling Proposition)という概念です。
USPを飲食店視点で解説
1．広告は顧客への提案であること
USPにおいて、広告は顧客への提案です。
そもそも、USPは単なる「自社ならではの強み」ではありません。
「顧客に対して、自社だからこそ提供できる価値」が、USPです。
自店のメニューやサービスは、顧客にどんな価値を提供できるのか。
他店には真似できない「価値の提案」を、広告で行いましょう。
2．提案に独自性があること
顧客への提案をするときには、独自性が重要です。
USPは、他社には真似できないものでなければなりません。
自店にしかできないこととは、一体何なのかをハッキリさせて、独自性のある提案をしましょう。
3．提案が強力であること
USPの提案において、もう1つ大切なことがあります。それは、提案が強力であることです。
強力な提案とは、顧客の心を強く揺さぶる提案です。
同じことを伝えるとしても、顧客がより魅力的に感じるように伝えましょう。
例えば「大切な家族と美味しく幸せなひと時を過ごしたい」と考える顧客に提案するなら、「どのような魅力的な空間で、特別な一日に相応しいどんな料理とホスピタリティが得られるのか」「どんなサプライズや演出をできるのか」などを、具体的な数値やエピソード付きで伝えます。数値やエピソードがあった方が、記憶に強烈に残るからです。
商品の価格と構成、原価率の考え方
価格については、すでにターゲットが決定していますので、おおよその「相場感」があると思います。
メニューやサービスにはそれぞれの原価がありますが、すべて横並びで同じ原価率を構成するのは、感心できません。
なぜなら、価格や品質にメリハリがなくなり、お客様にとっての「予算感」もわからなくなるからです。
原価率とは「最終的」に目標値になればよいのです。
基本的には、お店のコンセプトを明確に意識した看板商品を、全体の30％ほどの構成比にし、季節商品やプレミアム商品を15％ずつ、お買い得商品を30％程度、低価格商品を10％程度の構成にします。
大事なのはターゲットに応じた「価格の山を」をしっかり打ち出すことです。
①価格帯ごとのアイテム数
グラフ「①価格帯ごとのアイテム数」では、価格の山が600円台と900円台にあり、アイテム数が多いことがわかります。
ということは、このメニュー構成から、「大体一品1,000円以下のお店」という印象が持たれることでしょう。
開店後は、実際の販売数を検証し、利益率もしくは利益額とのクロスABC分析を行いながら、
常にメニューをブラッシュアップしていきましょう。
一般的に商品構成比の上位70％をA群に、70〜90％をB群に、90〜100％をC群にランク分けします。
これによって商品の販売状況の詳細がより明確になり、「売れ筋・死に筋」の判断ができるようになります。
縦軸・横軸の基準には、利益率や利益額・販売数量などを当てはめていくと良いでしょう。
②クロスABC分析
提供方法
開発したメニューやサービスを提供する際、どういったことを考えなければならないのでしょうか？
飲食店で提供される料理メニューを例に考えてみます。
【盛り付けのアレンジ】
見た目の華やかさを提供するためエディブルフラワーを散らす。
【器の選定】
ガラスの皿を用いて清涼感を演出する。
【演出の提供】
仕上げをお客様の前で行う（ソースを掛けるなど）。
【オペレーションの確認】
混乱せず最もわかりやすい作業手順を見つける。
このように、サービスの説明から提供後までを、ストーリー建てて行う必要があります。
食事の一連の流れに「物語」を感じるような、顧客の心を揺さぶる演出や提供方法は、ファンの増加にもつながる大事な要素です。
ウリになるキラーアイテム（入口メニュー・看板メニュー）
一点突破できるウリになるキラーアイテム（入口メニュー・看板メニュー）は、飲食店にとって喉から手が出るほど欲しいもの。
しかし、どうやって作り上げたらよいのか、悩みますよね。
キラーアイテムのつくり方を少しご紹介します。
1．まずはターゲットを徹底的に絞る
これが何より大切なことです。
「広く浅く売上を獲りたい」と考えてしまうと、誰にも訴求力のないメニューとなってしまいます。
ターゲットを絞り、そのターゲットの来店動機につながるような、圧倒的な価値を提供すること。
さらに、その圧倒的な価値が、自店の強みの上に形作れるものであること。
これを考え抜くのがキラーアイテムづくりの第一歩です。
2．利益のつくり方
キラーアイテムに価格的な強みも持たせるならば、利益率が低くなってしまうこともあります。
「薄利多売で儲からない」ということに陥らないように、売り方を工夫しましょう。
例えば、セット販売や抱き合わせ販売（クロスセル）です。
セット販売やクロスセルができるよう、メニューや仕組み（接客）に落とし込むことも利益をつくるために重要なポイントです。
